备受瞩目的企业家和直言不讳的商业教练 丹·佩纳 曾经有人说过，成为亿万富翁的秘诀是“改变十亿人的生活”.“那么，你如何对10亿人产生影响呢? 通过开发一种解决常见问题的产品.

跨行业推出产品, 包括金融服务, 软件。, 以及包装消费品, 我知道第一个, 最重要的一步 任何产品的开发 是鉴别真伪吗 客户痛点 然后确定有多少人有同样的问题. 没有这项研究, 你的产品是建立在直觉的基础上的，而直觉并不是成功的好策略.

这是许多国家面临的核心挑战 数码产品 发布是客户需求和产品团队正在开发的产品之间的不一致. 太多的产品失败了，因为这个想法是基于一种趋势或“酷”的技术, 然后追溯强制适应以满足需求. 强有力的研究是确保你的产品为真正的人提供真正价值的关键. 当评估潜在的客户痛点时, 你应该进行两种类型的分析:文献综述和初步研究.

文献综述

2008年巴黎的一个冬夜，特拉维斯·卡兰尼克 找不到出租车. 第二年，他联合创立了优步(Uber). 菲尔·耐特 发展了这个想法 因为他的教练比尔·鲍尔曼对美国跑鞋的质量不满意.

许多创新型公司都是通过考虑客户遇到的痛点而成立的. 你或你认识的人现在可能正在经历一个广泛影响的痛点, 这是一个很好的起点 产品理念.

一旦你心中有了一个问题，你需要确定有多少人遇到了这个问题.

分割

细分是将市场划分为更小的群体的过程，其中的主题具有相同的特征, 使公司能够更好地定位消费者. There are four types of segmentation: geographic (location); demographic or firmographic (age, 家庭规模, company size); psychographic (personality, 生活方式, attitudes); 和 behavioral (rates of usage, 利益寻求, 产品的忠诚度). 选择 正确的细分策略 为您的业务或产品.

下一个, 你需要评估自己是否有足够的资源和能力来承担这个细分市场并参与竞争. 这就是你的文献综述的用武之地. 运用学术期刊的相关研究和统计证据, 智库报告, 政府调查, 和第三方 市场研究，对您选择的细分市场的价值进行分析.

有三种方法可以评估一个细分市场的价值. 首先是TAM-山姆-耶鲁大学管理学院方法:

• TAM (总目标市场): 有多少人有同样的问题?
• 山姆 (目标市场份额): 你能服务多少人?
• 耶鲁大学管理学院 (可获得的市场份额): 当你挑战时，你能真正赢得多少人 竞争对手?

你还应该看看增长潜力. 未来5到10年，这个市场是会萎缩还是会扩张? 衡量这一点的一个好方法是确定 复合年增长率 (CAGR)，它计算的是一段时间内的回报率.

最后，也是最重要的一点，检查支付意愿. 顾客对你的产品的经济价值和体验价值有多高? 除了文献综述，你还可以进行 A / B测试 围绕成本、竞争和/或价值. 计算这些数字并不是一门精确的科学, 但你仍然可以得到一个强烈的迹象，表明这个问题是否值得解决.

产品定位

一旦你确定了一个值得瞄准的细分市场，就要考虑如何去做 定位产品 相对于竞争. 运用营销的4p:

定义四个P可以让你考虑如何在客户心目中区分你的产品，并制定目标策略.

创建一个 目标消费者概况 (TCP) to help you underst和 exactly who the 产品 is for; this can then be used to guide all 产品 communications. 在为雀巢咖啡制作特定品类时, 例如, 我这样定义我们的TCP:“Joe, 年龄在20到45岁之间, 在快节奏的工作中享受美味咖啡的专业人士吗.”

主要研究

为了验证你从文献综述中得出的结论, 你必须与潜在客户交流. 通常有两种方法可以找到它们:热线索和冷线索. 温暖的线索是来自家人、朋友或同事的推荐. 冷线索是通过社交媒体等渠道的数字营销产生的.

只要预算允许，也可以使用人种学研究方法. 这意味着收集 data 通过现实生活中的观察和互动，并利用它来了解个体的功能. 这将使您深入了解如何以及何时遇到客户痛点. 调查往往有偏见, 参与者可能会给出更有利的答案，这可能会影响人们对你产品的需求. 民族志研究方法提供了一个更准确的观点，因此会给你更大的信心 产品 将出售.

推出雀巢雀巢诱惑冰淇淋的重新包装, 例如, 我们的团队委托一家机构精心挑选最能代表我们目标人群的家庭. 我们同意在一段特定的时间内观察他们的日常生活，以收集见解. 根据这项研究, 我们可以得出结论，我们的目标人群是有抱负的:人们想要一种让他们感到富裕的高端消费体验. 我们将产品重新命名为雀巢世界口味, 将其定位为一次优雅的旅行，消费者可以在每次选择中获得不同的文化体验.

沟通解决方案

一旦你的主要研究已经结束, 制定一个定位声明，以确保你有效地将解决方案传达给你所选择的细分市场. 这是一份内部文件，传达你的产品在客户心目中的独特和相关空间，并作为强大的基础 营销策略. 它应包括以下类别:

• 目标市场: 你的目标是谁?
• 核心利益: 你希望你的客户理解你的产品解决了什么痛点?
• 其他福利: 您还希望将哪些属性与您的产品关联起来?
• 支持点: 为什么你的目标市场应该相信你的产品能够提供核心利益?
• 竞争优势: 什么条件能帮助你实现核心利益?

这里有一个使用星巴克品牌的例子:

来源:加布里埃尔Ignacio, 管理客户价值,多伦多大学罗特曼管理学院, 2018

利用这些信息来构思你的定位陈述. 对于星巴克来说，可以这样写:“为了 将咖啡视为一种生活方式的千禧一代，星巴克送货上门 优质服务和豆子 让顾客可以享受 优质，道德来源的咖啡体验. 我们的 全球影响力 和 强健的咖啡师培训 使我们能够提供 始终如一的质量，可定制的产品， 和一个 舒适的气氛.构建这样的陈述可以帮助你明确自己的价值主张, 以你的目标客户为背景.

消除偏见并验证价值

谁是你的客户?? 你在为他们解决什么问题? 这个问题值多少钱? 谁是你的竞争对手?为什么客户会选择你的产品而不是他们的? 你现在应该能够自信地回答所有这些问题了.

人们很容易想当然地认为一种产品会大卖, 所以要注意消除任何偏见，彻底, 客观的评价. 通过查阅相关文献, 进行市场细分, 定义定位, 和真正的客户交谈, 你可以确保你正在解决的问题是一个真实而常见的问题. 验证客户是否会以您喜欢的价格购买您的产品, 通过你喜欢的频道, 由于你策划的竞选活动.

找出痛点并不是最难的一步:有很多很棒的产品创意, 但是为了真正确定它们的价值，进行这些研究步骤是至关重要的. 这样做，你可能会为十亿人服务.